Pourquoi deux experts donnent-ils des estimations différentes pour la même entreprise ?
La question de la valorisation d’entreprise suscite souvent des incompréhensions et parfois même de la frustration. Un dirigeant qui sollicite deux experts peut recevoir deux estimations sensiblement différentes, voire contradictoires. Comment expliquer que pour une même société, avec les mêmes chiffres comptables, les conclusions puissent diverger de plusieurs dizaines, voire centaines de milliers d’euros ?
L’estimation d’entreprise n’est pas une science exacte. C’est un exercice d’analyse, de projection et d’interprétation, influencé à la fois par des méthodes techniques, par des hypothèses économiques et par la subjectivité de l’expert. Comprendre pourquoi deux valorisations peuvent différer est essentiel pour le cédant comme pour le repreneur.
- Les méthodes de valorisation : des approches différentes
- Les hypothèses retenues : entre prudence et optimisme
- Les facteurs externes : le marché et la fiscalité
- La subjectivité de l’expert : un facteur sous-estimé
- La profil de l’acquéreur potentiel
- L’impact de la préparation de l’entreprise
- L’importance du rapport et de la pédagogie
Les méthodes de valorisation : des approches différentes
1.1 Les méthodes basées sur la rentabilité
Les experts utilisent fréquemment des indicateurs comme l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) ou l’EBITDA pour déterminer une valeur. Ces résultats opérationnels sont multipliés par un « multiple » issu du marché ou des transactions comparables.
Or, ce multiple n’est jamais unique : il peut varier en fonction du secteur, de la taille de l’entreprise, de sa localisation, ou encore du profil des repreneurs potentiels. Un expert peut retenir un multiple de 4, un autre un multiple de 5, ce qui engendre immédiatement une différence significative dans le calcul.
1.2 Les méthodes patrimoniales
Certaines approches mettent davantage l’accent sur l’actif net corrigé (valeur comptable retraitée). Dans ce cas, l’expert ajuste le bilan en réévaluant les immobilisations, les créances, les dettes, voire les stocks. Ces retraitements sont sujets à interprétation : par exemple, la valeur réelle d’un terrain, d’une machine ou d’un brevet n’est jamais totalement figée.
1.3 Les méthodes de flux futurs
Les grandes entreprises sont souvent valorisées via les Discounted Cash Flows (DCF), méthode qui actualise les flux de trésorerie futurs. Ici, la divergence tient aux hypothèses de croissance retenues et au taux d’actualisation choisi. Une différence d’un seul point sur le taux peut créer un écart énorme sur la estimation finale.
Les hypothèses retenues : entre prudence et optimisme
2.1 Le traitement de la trésorerie excédentaire
La trésorerie est l’un des points les plus discutés. Certains repreneurs estiment qu’elle doit être ajoutée à la valorisation « à l’euro l’euro », tandis que d’autres considèrent qu’elle doit être partiellement distribuée en dividendes avant la vente. Cette seule différence peut générer un écart de plusieurs dizaines de milliers d’euros.
2.2 L’intégration du potentiel de croissance
Le cédant met souvent en avant les opportunités de développement (« il suffirait de recruter un commercial », « le marché est porteur », etc.). La plupart des acquéreurs, eux, n’intègrent pas ce potentiel dans l’estimation : ils ne veulent pas payer pour un travail qu’ils devront réaliser. Certains experts valorisent malgré tout une partie de ce potentiel, d’autres pas du tout.
2.3 Les risques spécifiques
Un expert prudent appliquera des décotes importantes s’il identifie des dépendances (clients majeurs, fournisseurs uniques, dirigeant trop central dans l’activité). Un autre, plus optimiste, pourra relativiser ces risques et retenir une valorisation plus élevée.
Un expert prudent appliquera des décotes importantes s’il identifie des dépendances (clients majeurs, fournisseurs uniques, dirigeant trop central dans l’activité). Un autre, plus optimiste, pourra relativiser ces risques et retenir une estimation plus élevée.
Les facteurs externes : le marché et la fiscalité
3.1 L’état du marché
La valorisation ne se limite pas aux chiffres internes. Elle doit être confrontée à la réalité du marché. Un même dossier peut être estimé différemment selon que le marché des transactions est dynamique ou en repli. En période de crise économique, les multiples se contractent, alors qu’ils peuvent s’envoler dans un contexte de forte demande sectorielle.
3.2 La fiscalité
Les choix fiscaux du cédant (flat tax, abattement retraite, apport-cession, etc.) influencent la manière dont l’expert présente la valeur nette réellement perçue. Certains incluront une analyse détaillée de l’impact fiscal dans leur rapport, d’autres se contenteront de la valeur brute de l’entreprise.
La subjectivité de l’expert : un facteur sous-estimé
La valorisation comporte une dimension interprétative. Deux experts, avec la même base chiffrée, peuvent avoir une vision différente en raison de leur expérience, de leur connaissance sectorielle et même de leur perception de la stratégie de l’entreprise.
Un expert habitué au secteur industriel appliquera peut-être un prisme prudent (risques sociaux, dépendance aux investissements lourds), tandis qu’un expert du secteur digital pourra valoriser davantage les perspectives de croissance et la scalabilité.
Le profil de l’acquéreur potentiel
La valeur d’une entreprise n’est pas absolue, elle dépend de l’acquéreur.
- Pour un concurrent direct, l’intérêt peut résider dans la clientèle et générer des synergies, justifiant une surcote.
- Pour un repreneur individuel, le risque de dépendance au dirigeant sera plus fortement pénalisé.
- Pour un investisseur financier, la logique repose sur la rentabilité et le retour sur investissement attendu.
Ainsi, deux experts qui se projettent dans la peau d’acquéreurs différents peuvent logiquement arriver à des valorisations distinctes.
L’impact de la préparation de l’entreprise
Une entreprise bien préparée à la cession (organisation structurée, équipe autonome, dépendances limitées) peut espérer une valorisation plus élevée. Si un expert constate des lacunes (contrats non sécurisés, dépendance au dirigeant, trésorerie mal gérée), il en tiendra compte. Un autre expert, moins exigeant ou plus confiant, pourra accorder moins d’importance à ces points.
L’importance du rapport et de la pédagogie
Au-delà du chiffre, la valorisation est aussi un outil de communication. Chez PME Partner, par exemple, la méthodologie inclut un rapport détaillé expliquant la logique et les méthodes utilisées. L’objectif est de donner au dirigeant non seulement une valeur, mais aussi les clés pour comprendre cette valeur et la défendre lors des négociations.
Un expert qui rédige un rapport très prudent (avec scénarios pessimiste, médian, optimiste) peut donner une fourchette large. Un autre se contentera d’un chiffre médian unique. La perception du dirigeant sera forcément différente.
Deux experts peuvent donner des valorisations différentes pour la même entreprise parce que la valorisation n’est pas une équation mathématique figée. Elle dépend :
- méthodes choisies (rentabilité, patrimoniale, flux futurs, comparables),
- des hypothèses retenues (trésorerie, potentiel, dépendances),
- des facteurs externes (marché, fiscalité, conjoncture),
- de la subjectivité et de l’expérience de l’expert,
- et enfin du profil des repreneurs envisagés.
Plutôt que de chercher « la » valeur unique, il faut considérer la valorisation comme un outil d’aide à la décision. Elle donne une vision réaliste du marché et permet de préparer la négociation.
C’est pourquoi il est essentiel de se faire accompagner par des professionnels spécialisés, capables non seulement de calculer, mais aussi d’expliquer et défendre la valeur auprès des candidats repreneurs.
Vous souhaitez obtenir une valorisation réaliste et argumentée de votre entreprise ? Que ce soit pour vous faire une idée précise ou parce que vous êtes prêt à céder, contactez PME Partner pour une estimation personnalisée et un accompagnement sur mesure.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
