La cession d’un site d’e-commerce n’est pas une opération si « facile » qu’il n’y paraît. Le réflexe est souvent de penser « ça devrait intéresser un concurrent qui n’est pas ou peu sur le web », ce qui est potentiellement vrai… mais pas tant que ça !

Plusieurs points doivent être pris en compte pour envisager de panière pertinente la vente de son site e-commerce ou de son portail web :

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Combien vaut un site d’ eCommerce ?

Pour envisager de vendre un site e-commerce ou un portail web, il est important de ne pas se fourvoyer quant à la valeur réelle de celui-ci. Sinon la mise en vente risque de tourner au fiasco et de vous entamer le moral, car il est courant et normal de commencer à se projeter une fois le processus initié et la rupture des négociations oblige à se remettre dans la réalité du quotidien, ce qui n’est pas toujours évident.

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Le fait d’avoir développé une entreprise sur le web peut amener à considérer que son entreprise de vente en ligne est une startup, et que l’on peut espérer obtenir des montants considérables. Dans la réalité, la valorisation d’un site e-commerce est dépendante de critères similaires à celle de toute entreprise, car l’activité fonctionne non pas comme une startup mais comme une entreprise (sans quoi, sauf cas exceptionnel, vous seriez dans l’optique d’une levée de fonds, pas d’une vente).

Par ailleurs, il est tout à fait juste de considérer que l’on pourrai permettre à une entité qui souhaite se développer sur le web de disposer d’un site e-commerce « clés en main », lui évitant les difficultés d’un développement from scratch, de devoir se faire une place sur internet, etc. Cela fait effectivement partie des éléments de valeur de l’entreprise, pour les entreprises ayant ce profil.

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Mais il ne faut pas oublier que si votre site e-commerce est très bien à vos yeux, qu’il correspond exactement à ce que vous vouliez, il ne sera que rarement « aussi idéal » aux yeux des repreneurs. Et dans le cadre d’une croissance externe, ladite entreprise aura déjà ses process, son mode de fonctionnement, et ses dirigeants leur approche personnelle des choses. Donc acquérir un site e-commerce ou un portail web ne sera jamais aussi simple à leurs yeux qu’aux vôtres. Et si vous étiez à la place de l’acquéreur vous raisonneriez de la même manière.

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Considérer l’environnement technique

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Pour préparer la cession d’un site e-commerce ou  d’un portail web, comme pour toute entreprise, il est faut considérer les spécificités de son activité. En l’occurrence il s’agit d’une activité en e-commerce, de la «vente en ligne », dont l’outil principal est un site/portail web.

De la même manière que l’on prendrait en considération l’emplacement d’une boutique, son aménagement et divers autres aspects, pour un site e-commerce l’environnement technique est fondamental.

Voici des exemples de questions que se poseront des acquéreurs potentiels, et que vous devez donc anticiper :

  • Quelle est la technologie utilisée ? Est-elle plutôt « commune » ou plutôt « spécialisée » ? Sous-entendu : sera-t-il difficile de la faire évoluer ou de trouver des développeurs pour travailler dessus ?
  • Qui a développé ce site, et qui en fait la maintenance ? Y-a-t-il une dépendance à un salarié ou un prestataire sur le sujet ?
  • Le site/portail est-il bien à jour d’un point de vue technique, et est-il à jour d’un point de vue UX/UI ?  Son design est-il aux gouts du jour, et sa navigation optimisée pour les mobiles ? Vraiment ?

Ces trois exemples sont les plus évidents, mais si vous envisagez la cession d’un site e-commerce ou la vente d’un portail web, il faudra approfondir chacun de ces aspects de manière à optimiser les conditions de vente de l’affaire.

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Pour illustrer cela, la vente de votre site e-commerce sera plus facile si elle est basée sur du Prestashop que sur du Magento, le premier framework étant plus répandu, et la technologie Magento globalement plus onéreuse (il est plus difficile de trouver des devs qui la maitrise bien). Mais cela peut aussi être tout à fait le contraire, si les cibles principales à qui vous penser vendre votre e-business sont eux aussi sur Magento.

De la même manière vous pouvez vendre votre site e-commerce alors qu’il fait un joli chiffre d’affaires, mais si la techno est vieillissante, et qu’une refonte totale sera nécessaire dans les 2/3 ans à venir, cela va nécessairement impacter la valorisation de votre site e-commerce.

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Rationaliser l’aspect opérationnel

Pour mieux vendre votre site e-commerce ou votre portail web, il n’y a pas de secret : il faut se mettre à la place d’un acquéreur potentiel.

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Ainsi,  il faut considérer tout l’aspect opérationnel, car la cession concerne un site et son activité. Si le backoffice fonctionne avec des bouts de ficelles, le repreneur s’en rendra compte rapidement et laissera tomber l’éventuelle rachat de votre site e-commerce.

Il faut donc décortiquer l’activité de A à Z, et se poser la question suivante : cela fonctionne-t-il dans les conditions optimales pour faciliter la transmission à un acquéreur ?

Quelques exemples :

  • De combien de fournisseurs dépendez-vous ? Si l’un ferme boutique ou augmente fortement ses prix, avez-vous des alternatives pertinentes ? Les avez-vous testés ?
  • Votre équipe est-elle structurée ? Y-a-t-il une dépendance à un salarié qui maitriserai des aspects que personne d’autre ne saurai gérer correctement ? Y-a-t-il un management intermédiaire qui prendrait le relais en votre absence ?
  • Ou, si vous n’avez pas de salariés, vos prestataires sont-ils réellement suffisamment fiables ? Avez-vous des alternatives pertinentes ? Les avez-vous testés ?
  • Avez-vous des dépendances qui peuvent être problématiques ou optimisées ? (saisonnalité, produit de niche, etc).
  • Avez-vous besoin d’un entrepôt ? Avez-vous des besoins spécifiques en termes logistique ?
  • Etc.
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Pour vendre un site e-commerce ou un portail web dans de bonnes conditions, il est important de faire de type de travail de préparation en amont. Cela vous évitera bien des embûches et des déceptions.

Bien sûr le fait de recourir aux services d’un cabinet  spécialisé en cession d’entreprise ayant une approche qualitative des dossiers qui lui sont confiés, comme PME Partner, vous permettra de vous reposer sur leur expertise afin de considérer tous ces aspects et vous donner des éléments de réponse plus adaptés à votre cas.

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A qui vendre son entreprise de e-commerce ?

Ce point est redondant dans l‘approche avec les précédents, mais il impacte aussi fortement la partie prospection du processus : définir les profils de cibles qui pourraient acheter votre entreprise et leurs attentes. D’autant que selon les profils d’acquéreur, la valorisation de l’entreprise pourra évoluer.

En effet, avoir un site e-commerce à vendre est une chose, mais tâcher de toucher tous ceux qui pourraient être intéressés en est une autre.

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Voilà pourquoi, afin de vendre un site e-commerce dans les meilleures conditions, il est important de définir des profils de cibles. Et à partir de là considérer ce qui va intéresser concrètement chaque profil : est-ce la présence globale en ligne ? La position sur les mots clés ? Le volume de CA ? La rentabilité ? L’activité sur les réseaux sociaux ? Etc.

Attention à ne pas tout mélanger : un profil va généralement être intéressé par un ou plusieurs aspects, mais pas tous. Les forces d’un site e-commerce ne sont pas nécessairement cumulatives, elles dépendent beaucoup de ceux qui le convoitent. Pour ne pas « en faire trop » et mener au mieux les négociations, considérez autant que possible ce qui intéressera ou non le profil concerné, vous saurez alors vous adapter en fonction.

Il sera plus facile d’identifier ensuite les personnes à contacter, et  de disposer de l’argumentaire adéquat pour mieux les séduire.

Donc si vous envisagez de vendre votre site e-commerce ou votre portail web, n’oubliez pas que vous vendez avant tout une activité. Une cession s’anticipe et se prépare. Faites-vous accompagner !

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Spécialistes de la cession d’entreprise e-commerce, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.