Préparer la vente d’une Entreprise

La plupart des cessions d’entreprises sont réalisées sans réelle préparation à la cession. Les raisons peuvent être diverses, mais le fait est que la plupart des chefs d’entreprises ne considèrent pas la préparation à la vente de leur affaire comme nécessaire.

Pourtant, un peu comme le « Home staging » dont les avantages ont été largement mis en avant par l’émission de Stéphane Plazza sur M6, il faut parfois quelques petites optimisations pour faciliter la cession d’une entreprise. Pour vendre mieux (plus vite, plus cher ou autre), il faut savoir anticiper !

Au sommaire, voici comment préparer la cession d’une entreprise:

Dans tous les cas, il faut garder en mémoire une question : qu’est-ce qui intéresse les acquéreurs ? Qu’est-ce qui est important à LEURS yeux ?

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Une cession se prépare – idéalement – 2 ou 3 ans en amont

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Il est possible d’anticiper plus encore, cela ne sera jamais un mal : 4 ou 5 ans avant, pourquoi pas, mais à conditions d’avoir des problématiques de fond à considérer pour optimiser l’anticipation.
Quoiqu’il en soit, 2 ou 3 ans sont suffisants. Ils permettront d’intervenir à un niveau structurel de manière suffisamment pertinente.

Tout dépend du diagnostic réalisé pour optimiser les conditions de vente : s’il existe une problématique stratégique, 12 mois ne suffiront pas à la traiter.

Quant à comment s’y prendre pour le diagnostic, il n’y a pas de secret : une personne extérieure à l’entreprise, qui dispose des compétences quant à la « Gestion », au sens large », de l’entreprise, ainsi que dans le domaine de la cession d’entreprise pour axer le diagnostic sur les points pertinents pour préparer la vente.

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Préparer les aspects comptables et financiers

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L’antériorité : un acquéreur demandera à avoir accès aux 3 à 5 derniers bilans. Il ne fera pas entièrement confiance à un seul bilan conforme à ses attentes, et demandera 2 à 3 ans de répétition d’un phénomène pour considérer qu’il est acquis.
Ainsi, avoir un chiffre d’affaire en croissance la dernière année après 2 années de baisse, il ne pourra considérer que la croissance est de retour. C’est peut être juste un « coup de chance », et on ne pourra éventuellement le convaincre qu’avec un carnet de commande allant dans le même sens. Et si l’on n’a pas de carnet de commande du fait de son activité… il fait montrer 2 années successives de croissance, donc deux bilans avec un CA en hausse !

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Un bilan propre : mieux vaut « nettoyer » un bilan avant la mise en vente, que le dernier bilan présenté lors de la mise en vente soit déjà « clean ».
Même si la comptabilité a été jusque-là parfaitement tenue, il y a toujours de petites choses à ajuster : s’assurer de la justesse des CCA ou des PCA, limiter les comptes courants d’associés et commencer au besoin à réduire le montant des réserves (rares sont les acquéreurs à vouloir emprunter pour acheter de la trésorerie excédentaire), vérifier les clients douteux et les provisions etc.

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Une belle rentabilité : étant donné que l’esthétique prend une part bien plus importante qu’on ne le croit, il est toujours pertinent de montrer un résultat (net ou REX) en hausse, ou en tous cas optimal. Tout le monde sait qu’il faut retraiter la rémunération du gérant et divers autres aspects, et pourtant la plupart des acquéreurs préfèreront (consciemment ou inconsciemment) voir un résultat en croissance plutôt que la rémunération du gérant en hausse et un résultat stagnant. C’est purement psychologique mais c’est souvent un fait.
De la même manière, certains « avantages en nature » qui ne seront pas forcément pris en compte par les acquéreurs, pourront venir augmenter le résultat en réalisant des petits changements sur les derniers exercices pour montrer une rentabilité optimale.

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Préparer l’activité pour la futur cession :

C’est un des aspects les plus dépendants du diagnostic, dans le sens où chaque entreprise est différente dans son organisation et son fonctionnement.

Il est néanmoins possible de distinguer les axes principaux en considérant qu’un point clé réside dans le fait de limiter les dépendances pour optimiser l’attractivité de son entreprise dans le cadre de sa cession. Il peut s’agir de dépendances de différents types :

  • Dépendance au gérant : idéalement, l’activité doit pouvoir tourner sans difficulté en son absence. Au pire, elle doit pouvoir ponctuellement se passer de lui/elle.
  • Dépendance à un client : si un client représente 25% du chiffre d’affaire, le fait qu’il puisse partir du jour ou lendemain (ou même avec 6 mois de préavis) sera un véritable frein pour les acquéreurs.
  • Dépendance à un fournisseur : si un de vos fournisseurs constitue une part significative de votre activité, vous avez beau savoir qu’il est solide, que les prix ne vont pas augmenter du jour au lendemain, etc. Vous devez rassurer votre acquéreur en ayant un plan de secours déjà activé.
  • Dépendance à un homme clé : si l’un de vos salariés est une personne « clé » de l’organisation, un acquéreur averti considérera cela comme une faiblesse à moins qu’il n’y ait des alternatives déjà en place. Car vous ne pourrez garantir que cette personne s’entendra avec l’acquéreur, ou ne décidera pas d’elle-même d’aller voir ailleurs.
  • Dépendance technologique / à un outil de production : ici la question pour l’acquéreur sera de savoir si l’entreprise dispose des moyens pour assurer sa subsistance à court et moyen terme. En effet dans le cas où de gros investissements sont nécessaires pour maintenir ou renouveler l’outil de production, il le traitera logiquement comme un impact négatif sur le prix de vente. Voire même s’il constate qu’un tournant technologique n’a pas été pris alors que cela s’avère nécessaire pour la pérennité de l’activité à moyen terme, il pourra simplement tourner les talons.

Il existe encore bien d’autres aspects à envisager, liés à l’environnement juridique, commercial, concurrentiel, humain, etc. qui ne peuvent être identifiés que par un travail spécifique sur la question.

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Préparer la transmission de l’entreprise :

C’est un aspect souvent négligé mais qui peut devenir la « cerise sur le gâteau » pour un acquéreur potentiel : « ne vous en fait pas, j’ai déjà préparé tous les éléments de la transmission afin que tout se déroule au mieux », et de le lui prouver bien sûr. S’il (elle) était déjà vraiment intéressé(e), là vous l’aurez ferré.

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La préparation de la transmission nécessite malgré tout un certain travail, mais qui devra être fait tout ou tard (à condition de bien faire les choses, ce qui n’est pas toujours le cas). En vous y prenant à l’avance, vous pourrez anticiper certains aspects et modifier les choses en conséquence.

La première question à se poser sera la suivante : par quoi commencer le jour où le nouveau propriétaire sera à côté de moi pour que je lui présente sa nouvelle entreprise ?
Et la seconde : et ensuite ?

Le simple fait de structurer le processus de transmission vous permettra d’identifier d’éventuels points de difficulté, que vous pourrez traiter, ou simplement des aspects à fluidifier pour faciliter les conditions de transmission à une personne qui n’est pas vous.

Ensuite il faut considérer que vous devrez transmettre tous les éléments physiques ou numériques liés à l’activité. Il est donc temps de faire le tri dans vos fichiers, de supprimer les doublons, d’identifier les bonnes versions numérique ou de retrouver les classeurs de la comptabilité d’il y a 5 ans qui sont peut-être dans la cave…. Car vous devrez les lui donner, cela fait partie de vos obligations !

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Préparation de dernière minute pour la vente ?

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Vous n’avez pas pu anticiper la transmission de votre entreprise et vous souhaitez la céder prochainement.


Dans ce cas tâchez de mettre en pratique autant de points évoqués ci-dessus que possible, car cela peut changer bien des choses.

Considérez un exemple : vous envisagez d’acheter une voiture, celle-ci arrive avec la carrosserie pleine de boue, et un intérieur sale. Aurez-vous un bon a priori ? Pourtant il aurait suffi de quelques minutes / dizaines d’euros pour la (faire) nettoyer intérieur et extérieur, au moins pour qu’elle soit plus présentable.

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Ce dernier exemple est assez pertinent quant à la démarche dans son ensemble : vous pouvez penser que ce n’est pas nécessaire pour votre entreprise, car vous la trouvez très bien comme elle est.

N’oubliez pas une chose : VOUS n’êtes PAS l’acquéreur potentiel !

Alors faites au mieux pour que votre affaire plaise aux profils de repreneurs qui pourront s’intéresser à votre entreprise.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.