Comment vendre une entreprise ?

La vente d’une entreprise : les étapes et points clés

Vendre une entreprise est une opération qui nécessite un certain travail préparatoire, et des étapes indispensables à suivre dans le but d’optimiser les conditions de la vente. S’il est recommandé de se faire accompagner dans ce processus, il est néanmoins pertinent que le(la) chef(fe) d’entreprise envisage le déroulement de la cession dans son ensemble afin de se faire une meilleure idée.

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa société

 

En résumé, voici comment vendre une entreprise en 5 étapes :

  1.  Préparer la mise en vente de l’entreprise
  2.  Élaborer un dossier de présentation de l’entreprise
  3.  Étudier les profils de repreneurs pertinents
  4.  Utiliser les outils de prospection active et passive
  5.  Sélectionner les candidats à l’acquisition
  6.  Négocier les conditions financières et extra-financières de la vente
  7.  Rédiger les actes pour la de cession de l’entreprise

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéPréparation de la mise en vente

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéVendre une entreprise, dans l’idéal, est une chose qui s’anticipe. Chaque chef d’entreprise a sa manière de voir les choses sur ses activités, sa manière de manager, de gérer ses clients et fournisseurs, etc.

De la même manière que certaines émissions de télévision incitent les vendeurs d’un bien immobilier de rendre leur décoration « moins personnelle », pour que les acquéreurs puissent plus facilement se projeter, le cédant d’une entreprise doit envisager son entreprise d’une autre manière : avec le point de vue d’une personne extérieure, envisageant d’investir une sommes souvent non négligeable dans ce qui constituera son futur pendant au moins quelques années.

Il est important de fluidifier la lecture des bilans, de passer un coup de nettoyage dans tous les coins qui n’ont pas été traités parce que le chef d’entreprise avait le nez dans le guidon et pas le temps de traiter ces aspects, etc. L’organisation au quotidien et les axes de facilitation de la transmission sont tout aussi nécessaires, car ce sont des points qui aideront les repreneurs potentiels à se projeter plus facilement.

C’est une des raisons pour lesquelles se faire accompagner par PME Partner est un atout, car nous sommes habitués à côtoyer les repreneurs, et connaissons bien leur approche. Et nous sommes extérieurs à l’entreprise vendue, avec un recul souvent très utile.

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLe point clé : faciliter l’adhésion du repreneur au projet d’acquisition

 

 

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéÉlaboration du dossier de présentation

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa société

Pour vendre une entreprise, il faut d’abord convaincre un/des repreneur(s) de la qualité de son business, de sa pérennité et même de son potentiel. Beaucoup considèrent que les 3 ou 4 derniers bilans suffiront à convaincre : c’est un point important, mais rarement ce qui fait un deal. Ce serait un peu comme vendre une maison sans la visiter, simplement à partir d’informations factuelles.

Le dossier de présentation est là pour convaincre le repreneur potentiel de l’intérêt de l’affaire, grâce à une meilleure compréhension de son fonctionnement. Si chaque dossier est unique et structuré en fonction de l’activité et du mode de fonctionnement de l’entreprise vendue, on retrouve généralement les grandes lignes suivantes.

Dossier de présentation pour vendre une entreprise :
  •   Informations juridiques
  •   Le secteur d’activité
  •   L’activité de l’entreprise,  sa clientèle et ses partenaires
  •   L’organisation au quotidien
  •   Les effectifs
  •   Les outils de production / locaux / etc
  •   Les éléments financiers et comptables
  •    Les potentiels de développement

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLe point clé : ce qui est évident pour le cédant ne l’est pas forcément pour l’acquéreur

 

 

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéÉtude des profils de repreneurs

De la même manière que le chef d’entreprise a besoin de connaître ses clients pour présenter une offre pertinente, il est important de se poser la question suivante : qui sont les repreneurs potentiels les plus pertinents ?

Car en réalité, il est facile de répondre « à peu près n’importe qui », de la même manière que l’on peut considérer qu’un produit ou service s’adresse à tout le monde. Mais ce n’est jamais le cas : il faut déterminer le cœur de cible. Car ce sont eux qui constitueront les meilleurs opportunités de réaliser la vente de l’entreprise.

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLe point clé : identifier le cœur de cible

 

 

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLes outils de prospection

Pour certains la mise en vente d’une entreprise se résume à mettre une annonce sur des sites internets spécialisés et attendre que la chaland passe. Si ces sites sont tout à fait pertinents dans le processus, ils sont loin de suffire pour optimiser les conditions de vente d’une entreprise.

Avec une définition claire du cœur de cible des profils de repreneurs pertinents, d’autres axes de travail sont possibles.

Ainsi, les outils de prospections pertinents pour optimiser les chances de vendre une entreprise sont :
  •   La publication d’annonce sur les sites internets spécialisés en cession d’entreprise, bien sûr, il ne faut pas s’en priver.
  •   La prospection directe auprès des entreprises concurrentes ou ayant une activité verticalement pertinente
  •   La diffusion d’information auprès de réseaux de partenaires spécialisés (experts comptables, avocats d’afffaires, etc) qui peuvent avoir des clients intéressés à l’acquisition
  •   La prospection directe via des profils de repreneurs individuels définis comme pertinents

Ensuite il est important de disposer d’outils permettant de mesurer l’efficacité de ces moyens de prospection : il s’agit avant tout de communication, et il faut pouvoir identifier des axes d’amélioration lorsque celle-ci n’atteint pas son but.

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLe point clé : ne pas se limiter au minimum syndicale

 

 

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLa sélection des candidats à la reprise

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLorsque la stratégie de communication est bien travaillée et que le marché est porteur, il peut y avoir beaucoup de candidats à la reprise. Or contrairement à ce que l’on peut penser, beaucoup d’entre eux n’ont pas réellement réfléchi à leur projet et à sa faisabilité. Ce qui signifie qu’ils vont potentiellement faire perdre beaucoup de temps pour finalement passer à autre chose.

Et même pour une affaire qui aurait du mal à intéresser des candidats, si ces derniers ne sont pas pertinents, il n’en résultera qu’une perte de temps voire même une frustration pour le chef d’entreprise.

Il est donc fondamental de disposer d’une stratégie de filtrage de manière à accorder un maximum de temps aux candidats pertinents, en en perdant le moins possible avec les autres.

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLe point clé : accorder son temps aux candidats pertinents

 

 

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéNégociation des conditions de vente

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéUne fois qu’un candidat arrive au point où, après étude du dossier, rencontre du cédant et différents échanges,  il souhaite se positionner pour la reprise, commence la phase de négociation.

Même avec l’approche la plus bienveillante, un repreneur cherchera à acquérir à un bon prix, et le cédant à vendre à un bon prix. La difficulté réside dans le fait que « le bon prix » ne signifie pas la même chose.

Le dossier de présentation aura lissé les différences d’approche et de connaissance de l’affaire autant que possible, mais la perception des choses restera toujours différente d’une personne à l’autre. L’objectif est donc d’arriver à un compromis qui convainc les deux parties.

Mais il ne faut pas considérer que la cession ne comporte qu’un aspect financier.

Les axes de négociation pour vendre une entreprise peuvent être diverses :
  •  Durée et condition de l’accompagnement post-cession
  •  Complément de prix / Clause d’Earn-out dépendant des résultats à court ou moyen terme
  •  Création ou conservation d’avantages pour les salariés
  •  Conditions de la Garantie de Passif
  • etc

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLe point clé : dans l’absolu, tout est négociable

 

 

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéRédaction des actes de cession

Lorsque tous les points de négociation ont été abordés et qu’un accord est trouvé, les experts comptables, avocats ou notaire entrent en jeu pour la rédaction des différents actes nécessaires au bon déroulement de la cession de l’entreprise. Ces actes concernent directement la cession en elle-même ou ses conséquences. Ils pourront, selon les préférences et compétences, être rédigés par les uns ou par les autres.

Les actes à réaliser dans le cadre de la vente d’une entreprise :
  •   Le contrat de cession de parts ou de fonds de commerce en lui même (avocat ou notaire)
  •   Les annexes potentielles à ce contrat : protocole de cession, garantie de passif, etc. (avocat ou notaire)
  •   Les assemblées générales extraordinaires : démission de l’ancien gérant, nomination du nouveau, etc. (avocat, notaire ou expert comptable)
  •   Les déclarations et dépôt des actes de cession au greffe du tribunal de commerce (avocat, notaire ou expert comptable)

 

Cession d'entreprise, vendre fonds de commerce, céder sa sociétéLe point clé : vendre une entreprise est une opération légale, qui nécessite l’intervention d’experts

 

 

 

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